第一步：客户开发

客户开发是展台设计搭建工作的前提和基础。客户开发共包括三个步骤：展览会信息的全面掌握，推广邮件的拟定及群发，数据库客户的全面电话联络。

1、展览会信息的全面掌握

在得到分配的展览会数据库后，首先需要登录该展览会官方网站或通过搜索引擎对该展览会的相关信息进行全面的了解和掌握。

2、推广邮件的拟定及群发

推广邮件是对展商进行广而告之的媒介，同时也是很多意向客户进行主动联络的参考，具有很好的作用。

3、数据库客户的全面电话联络

前两步完成后，就需要对数据库中的所有客户进行**遍全面的电话联络，**遍电话联络的主要目的是筛选，筛掉本届展览会没有参展和标准展位的客户。

**遍电话联络和筛选的过程有很强的重复性，可能会枯燥，但没有踏踏实实的这项工作，发现潜在客户和意向客户就无从谈起，因此必须时刻保持良好的心态。

第二步：潜在客户跟进

在**遍电话筛选的基础上，潜在客户也就产生了，潜在客户的比例大约占到整个数据库展商数量的30%左右。潜在客户需要进一步电话联络并逐步跟进，潜在客户并不等同于意向客户，因此要在与潜在客户的深入交流中慢慢发现其全面和深入的信息，并较终锁定优质的意向客户。进而成为我们可以为其提供展台设计方案的客户，最后成为签单客户，从而达成销售目的。

第三步：展台设计与修改

真正意义上的意向客户确定后，就需要为客户出具设计方案和效果图，而这一工作的前提是充分的了解客户的设计要求、全面的收集相关的信息资料、深刻的挖掘客户的真正需求。并通过较终复核后，连线设计师，然后是展台设计效果图的磋商和修改阶段。

第四步：议价与签约

在与客户确定方案各项事宜，并取得一致后，则应进行报价。报价工作公司有专人进行成本和利润核算，在此基础上形成正规的报价单和合作协议。销售人员需要做的就是把报价单发送客户并告知客户，并等待客户意见或确认。价格确定后，则需要签约以便完成交易。

第五步：展前手续准备

客户签约后，就应该进入展台搭建的手续准备阶段，这一步的主要工作包括施工图制作、客户海报设计稿提供和客户展台设计搭建相关手续和表格提交三方面。

第六步：搭建期服务

在入场展台搭建期间，销售人员则须同时体现客服角色和作用，成为客户与搭建团队之间的沟通桥梁，为客户释疑解惑，对客户提出的问题做出解答，并对搭建进度和搭建质量进行监督。

第八步：展后撤馆

展后撤馆一般由搭建团队自行完成，销售人员可不必现场监督。但须随时了解撤展进度，并最后确认撤展完毕的时间和结果。提醒搭建团队安全施工和自身安全注意。

第九步：客户关系管理

客户关系管理是销售工作的不断延续和客户关系的巩固环节，同时也是一家负责任的公司的表现。因此十分重要！例如：展会完毕后3-5个工作日，销售人员应以邮件方式发送祝贺客户圆满参展的贺词，并请客户提出宝贵意见，以便我们进一步改进。随后与客户电话沟通，重申以上意思的同时，询问客户下一次参展计划，并请客户务必提前通知。